なぜディーラーの下取りは損をするのか?査定基準の謎に迫る!

下取りは損

テレビコマーシャルなどで

♪『下取り』よりも『買取り』♪

なんて流れているから、マイカーの乗り換え時には「下取りよりも買取りを利用したほうがおトク!」というのはもはや常識。

インターネットを利用して車買取りのコツを紹介するサイトも増えているので、賢い消費者は「下取りは査定額が安いから損をする」ことを知っています。

では、なぜ新車を買い換える方の6〜7割がいまだにディーラーの下取りを利用しているのでしょうか?

そこには、主に新車を販売しているディーラーと、中古車市場との間にある、絶妙なパワーバランスに秘密がありました。

ここでは、みなさんご存じの「下取りは損をする」という事実について、主にディーラーの下取り査定基準に焦点を当てて詳しく解説していきましょう。

本当に『下取り』は損をするのか?

筆者である私、実は非常にうたぐり深い性格をしております。

特にインターネットの情報は、大した根拠もなく堂々とウソを紹介している場合があるため、同じ話題を扱っている複数のサイトを比較したうえで、さらに新聞や雑誌などの紙媒体でもチェックしなおしたり、専門知識を持っている方やその業界に詳しい方などに確認するほどの徹底ぶり。

だから、どんなに車買取りをオススメしているサイトの「下取りは損をする」という記事を読んでも、自分の目で確かめるまでは信用しません。

もう一度言いますが、自分の目で確かめるまでは信用しません!

そこで、筆者の妻の愛車である『ダイハツ・タント』を使って、本当に下取りは損をするのかを検証してみました。

検証した自動車のスペック

今回の検証に使用したのは、筆者の妻が「絶対にコレがいい!」とゴリ押ししてきたためディーラーで新車購入した『ダイハツ・タント』です。

スペックは以下のとおり。

  • 車種 ー ダイハツ・タント
  • 年式 ー 平成20年(2008年)式
  • ランク ー カスタムRS
  • 走行距離 ー 約14万㎞ 
  • 新車購入時の価格 - 車両本体で約160万円

ダイハツ・タントといえば、2003年の初登場時した軽自動車で最大クラスの室内長を誇る超人気車。

中でもターボ装備で押し出し感の強いエアロを標準装備している『カスタム』の人気は高く、若年層から中高年まで幅広い年齢層の支持を得ています。

さて、筆者の妻の愛車ですが、1年につき1万㎞が標準的と言われていることを考えると、ちょっと過走行気味。

私の不在時に内緒で遠出をしていたことがよく分かりますね。

しかも年式はちょうど10年前の、いわゆる『10年落ち』。一体、いくらの値がつくのか…

ディーラーの下取りは「まさか!」の結果に…

さて、わが家のかわいいタントちゃんを下取り査定して頂くのは、自宅から一番近くにあるニッサンのショールーム。

「通勤用なんだけど、通勤距離が長いから運転がラクになるように普通車にしたいんですよね」と買い替えを装って下取り査定へ。

お相手は30歳代の熱心な感じがする営業マン。

ちょっと申し訳ないんですが、今回は完全に買い替えの意思ナシなんです。ごめんなさい。

さて、コーヒーを頂きながら待つこと30分、やっと査定の結果が出ました。

さっきまでニコニコと満面の笑みだった営業マンですが、曇り気味の表情でちょっと首を傾げ気味で戻ってきました。

「あのう…申し上げにくいのですが…」とテーブルに出された下取りの見積り書に記載された金額は…

なんと「0円」!

「え?0円とかあるの?」とちょっと怒り気味の妻。

中古車屋の前を通るたびに、自分と同じタイプのタントを見つけると値段をチェックしていた妻は、すぐさま「中古車屋さんは同じくらいのタントが50万円って…え?ウチの車って0円なの?」と反抗する姿勢を見せますが、怒りと失望で肩が震えて上手く話せない状態に。

このまま話を続けると困惑した妻が「ふん!どうせ実験だからいいのよ!」なんて言い出しそうな雰囲気になったので「もうちょっとよく検討してみますね」と言ってショールームから退散しました。

どうやら、愛車の下取り査定は妻にとってメンタルが耐えられない様子。

検証にリアリティーを持たせようと妻を連れ立ったのは失敗だったようですが、めげずに今度は「メーカーを合わせれば少しは期待が持てるハズ」という甘い期待を胸にダイハツのショールームへ。

今度は50歳代の熟練営業マンがお相手なので、ちょっとは勉強してくれそうな予感です。

やはり待つこと30分、結果は…

「ホントは値がつかないんですけどねぇ…弊社のお車をご愛用ということでサービスさせて頂きましたよ」と提示された査定額が5万円。

「それでも5万円?」と声が裏返る妻。

もうこれ以上は何も言うことがないような残念な結果です。

妻のメンタルが耐えられそうにないので、ここで検証は終了。

結局、わが家の10年落ちタントは、

メーカー外で驚きの0円
メーカーを合わせてもわずか5万円

という結果になりました。

車買取り業者での査定結果は…

ディーラーの下取り査定でメンタルに大きなダメージを受けた妻。

これ以上の検証に付き合わせるのは酷に感じますが、ネット上のクチコミでも「下取りが0円でも買取りでは値がついた!」と紹介されているので、メンタル回復のためにもう一度同行させることにしました。

まずはネットの『車の一括査定』でタントちゃんの情報を一斉送信!

すぐに数社からメールが送られてきました。

素早い対応に感心!

肝心の簡易査定の結果は、
 A社…21万円
 B社…19万円
 C社…20万円
と、およそ20万円程度は期待できる流れに。

そこから各社に詳しい査定をしてもらう日取りの連絡をして、実際の買取り査定をしてもらいました。

その結果は…

 A社…21万円
 B社…25万円
 C社…22万円

なんと、ディーラーでは0円、同じメーカーだからという温情を受けても5万円だったのに、車買取り業者なら最高で25万円という高値が付きました!

よかった、これでやっと妻のメンタルが回復しました!

これは間違いなく「ディーラーに下取りで任せてしまうと損をする」と言い切ってしまうことができる結果になりましたね。

うたぐり深い私も、この目で結果を見てやっと信用する気になりましたよ!

みなさんに注目して頂きたいのは、簡易査定と詳しい査定結果の差。

各社とも買取り査定額がアップしていますよね。

ここにはちょっとした裏ワザがあるんですけど、それは後で紹介しますね。

同じ車なのになぜ『下取り』は安いの?

筆者の実証で、実際に『下取り』は損をするということが証明されました。

でも、なぜ同じ自動車を査定してもらったのに、ディーラーは0円で無価値、車買取り業者は20万円以上の値
つくのでしょうか?

下取りの目的は「新車を買ってもらうためのサービス」

みなさんはディーラーが車を下取りをする目的って何だと思いますか?

中古車として再販するため?

これは間違いではありませんが、それならディーラーでも買取りをしているはずですよね。

だからこの答えでは「半分正解」という程度。

ディーラーが車を下取りする本来の目的、それは「新車を買ってもらうためのサービス」です。

下取りがあってもなくても、ディーラーとしてははっきり言って「どうでもいい」のがホンネなんです。

その証拠に、ディーラーの営業マンの成績は、どんなに上質な車を安値で下取りできて再販すれば大きな利益になるとしても、ネコの額ほども評価されません。

ディーラーの営業マンが評価されるのは「車を売ること」がほとんどで、あとは保険の契約と車検などの入庫がわずかに評価されるのみです。

それでも、新車を購入するためにディーラーのショールームを訪ねてくる人のほとんどが既にマイカーを持っていて、その車を下取りしてもらって新車を買おうと計画しています。

本当はしてもしなくてもどっちでもいい、でも新車を買ってくれるお客さまがみんな期待しているから仕方ない。

これが下取りの正体です。

ディーラーの車下取りは、ディーラーの営業マンが「お車の下取り額を差し引くと、新車の合計額がこんなに安くなりますよ」というセールストークを展開するための販促アイテムだと認識しましょう。

ディーラーの下取り、どんな基準で査定してるの?

ディーラーが下取りを重視していないのは理解できました。

だからディーラーの下取りって安いのでしょうか?

いや、待てよ…

それなら「当社はどんな車でも他社より高く下取りをします!」と宣伝すれば、もっと客足は増えそうな気がしますね。

でも、そんなことしてるディーラーなんて聞いたことありませんよね。

一体、ディーラーではどんな基準で自動車を査定しているのでしょうか?

『イエローブック』が下取り査定の基準になっている

ディーラーが車下取り査定の基準にしているのが、一般財団法人日本自動車査定協会(JAAI)が毎月1日に刊行している『イエローブック』です。

中古車価格ガイドブック卸売版、通称『イエローブック』は、自動車販売業者が一定基準に従って適正な査定をおこなうために刊行されている、中古車査定のバイブルのような存在です。

イエローブックは自動車販売業者に限定して販売されており、一般ユーザーには中古車の小売価格をまとめた『シルバーブック』のみが販売されています。

気になるイエローブックの内容ですが、車種・グレード・年式などのデータ別の中古車の最新価格が記載されています。

実際の下取り査定は、この価格から走行距離・内外装の状態・エンジンやタイヤなど自動車が動くための重要な箇所の状態などを確認し、減点方式で価格が決定します。

【ワンポイント】
イエローブックと同じような存在として『レッドブック』もあります。レッドブックは有限会社オートガイドが刊行している中古車の最新価格で、イエローブックの情報とほぼ同じ。主に自動車損害保険の業務や民事訴訟などの参考情報に用いられるため、保険会社や官公庁などで活用されています。

「イエローブックの価格はオークション相場よりも安い」という謎

ディーラーが下取り査定の参考にしているイエローブックで紹介されているのは、中古車の最新の価格。

つまり、イエローブックに準拠して査定しているディーラーの下取り価格は『適正価格』だということになりますよね。

ところが、イエローブックで紹介されている最新価格は、中古車市場を支える『オークション』の相場よりも低い価格になっています。

いまや、中古車の90%以上がオークションによって売買されており、ディーラーが下取りした中古車もほとんどがオークションで売られて市場に出回っています。

中古車市場の価格動向を決めるのはオークションであり、オークションでやり取りされている価格が中古車の相場であると言っても良いでしょう。

このように説明すると「じゃあ、中古車の適正価格ってオークションの相場じゃないの?イエローブックを基準にせずにオークションの相場でウチの車の下取り査定をしてよ!」という声が挙がってもおかしくないですよね?

確かに、マイカーを手放す身としてはそんな主張をしたくなるところですが、よく考えてみてください。

例えば、イエローブックでの評価は50万円、オークションでの相場は60万円の車があり、ディーラーが下取りをしたとします。

イエローブックに準じて50万円で下取りした車をオークションに出して60万円になれば、ディーラーには10万円の儲けが生まれます。

一方で、オークション相場に準じて60万円で下取りした車をオークションに出して60万円で売ったすれば、ディーラーの儲けは0円で、さらにオークションへの出品などの手間を考えればわずかにマイナスが発生します。

さらに、オークション相場に準じて60万円で下取りをしたのに、中古車査定に精通したプロの目が厳しいオークションでは60万円の値が付かず30万円でしか売れなかったとすれば、ディーラーは大赤字。

新車を買ってもらいためだけにしているサービスで30万円もの赤字が生じれば、営業マンは上司から大目玉をくらうことになるでしょう。

このように例にすると、ディーラーの下取り価格の基準になっているイエローブックが、オークション相場よりも安くなっていることにも納得できますね。

ディーラーと車買取り業者の関係

ここまでの説明で「ディーラーの下取り査定や安い理由」は概ね理解できたはず。

そこで、より理解を深めて頂くために、ディーラーと車買取り業者の関係についても触れておきましょう。

テレビコマーシャルなどでも頻繁に紹介されている『車買取り業者』の存在はみなさんご存じですよね?

ガリバー・アップル・ビッグモーターなどの大手車買取り業者は、大々的なコマーシャルの放映と全国への出店で認知度を急速に高めています。

車買取り業者のスゴいところは、中古車に関する『目利きの力』の高さ。

中古車市場の動向に注意して常に最新の情報を入手しているだけでなく、全く同じ状態の車など2台とない中古車の価値を厳密に、正確に査定する技術を持っており、中古車の「本当の価値」を判別してくれます。

ディーラーも日本自動車査定協会が示している車査定の方法・基準に則って下取り査定をしていますが、例えば「先月からこの車種の人気が急上昇している」などのホットな情報までも加味するような余裕はありません。

ディーラーは査定に力を入れるのではなく、あくまでも「新車を売る」ことに力を入れるのがお仕事であり、車買取り業者のような中古車市場の最新の動向などを含めた綿密な査定をする余裕がありません。

それでも、トヨタ・ニッサン・ホンダ・ダイハツ・三菱・スズキ・マツダなどの全国にショールームを持つ主要なメーカーなら、車買取り業者と同じレベルの査定ができるように人員を配置・育成することができるはずなのに、なぜか査定には力を入れません。

なぜなのか?その答えは、ディーラーと車買取り業者の関係を維持するためです。

ディーラーの下取り査定は、中古車のオークション相場よりも安くなっています。

ディーラーとしては「中古車を下取りしても、オークションで販売すれば一応の利益がある」と考えて、下取りした中古車をどんどん中古車市場に流通させます。

流通する中古車の台数が増えると、中古車市場は活発になります。

中古車市場が活発化すると、中古車の乗り換えが車買取り業者が連動している中古車販売店の売上げがアップします。

ディーラーが中古車を市場に流通させることで、車買取り業者と連動している中古車販売店はたくさんの中古車を仕入れて店頭で販売することができます。

さらに、車買取り業者が広く認知されることで「車買取り業者で高く買い取ってもらえば、新車が安く購入できる」という意識が浸透し、新車の売上げもアップします。

また「ディーラーの下取りは安い」という意識が浸透している中で、やはりオークション相場よりも安い価格を提示する下取り価格を見ると、車買取り業者の査定価格がひときわ高値に見えます。

「マイカーが高値で売れる」という意識があれば、新車購入の負担も軽減できるので、ますます新車購入への意欲もわきますね。

このように、新車・中古車に関わらず、ディーラーが下取りをすること、車買取り業者が中古車を買い取ることは、全て“ 自動車販売販売業界の活性化 ”にそれぞれ貢献しているわけです。

  • ディーラーが下取りをすることで中古車が大量に流通する
  • 車買取り業者が下取りよりも高く買い取ることで、ディーラーでの新車販売が促進される

この関係を維持することで、新車と中古車がバランスよく活発に売買されて自動車販売業界が全体的に活性化されているんですね。

「市場の活発化」なんて言うと難しそうに聞こえますが、カンタンにいえば
“ ディーラーと車買取り業者は、お互いの存在が支え合っている ”
ということです。

「下取り査定0円」の怖いカラクリ

筆者も実際に妻のマイカーを使った実証で味わった、ディーラーでの「下取り査定0円」。

みなさんも「10年落ちは値がつかない」というウワサを聞いたことがあるでしょう。

ところで、先ほど、ディーラーの査定は『イエローブック』を基準にしていると説明しましたが、では「10年落ち」はイエローブックに「0円」と記載されているのでしょうか?

実は「下取り査定0円」の査定基準は、イエローブックの情報をもとにしたものではありません。

高年式車の査定の計算式

中古車の価格は、最初の数年間は急降下するかのように値下がりし、5年で半額にまで下落、5年を過ぎたあたりから緩やかに値下がりするという傾向があります。

例えば、新車時の定価が200万円の車であれば、

1年 180万円
2年 165万円
3年 150万円
4年 125万円
5年 100万円
6年 90万円
7年 80万円
8年 75万円
9年 65万円
10年 60万円

という風に、最初の5年間は20〜30万円ずつ下落しながら、5年目に半額になり、以後は1年おきに5〜10万円という緩やかな値下がりをみせます。

ここでみなさんにも思い出して頂きたいのが「自分が10年落ちの車を下取りに出す時は0円査定なのに、中古車販売店の店頭で同じくらいの車を見ると50万円くらいで売られている」というシーン。

おそらく、かなりの数の方が同じ経験をしているはずです。

「そんな値段で売れるなら、0円なんかで引き取るなよ!」と怒りたくなりますが、これにはカラクリがあります。

実は、ほとんどのディーラーで、5年を過ぎた中古車はイエローブックの情報ではなく、ある『計算式』で導き出された基準額をもとに査定をしています。

その計算式とは、
“ 新車価格−(新車価格×年数×1/10) ”
です。

この計算式を使って、先ほどの新車価格200万円の車を査定すると…

  • 5年 ー 200万円×(200万円×5年×1/10)=100万円
  • 6年 ー 200万円×(200万円×6年×1/10)=80万円
  • 7年 ー 200万円×(200万円×7年×1/10)=60万円
  • 8年 ー 200万円×(200万円×8年×1/10)=40万円
  • 9年 ー 200万円×(200万円×9年×1/10)=20万円
  • 10年 ー 200万円×(200万円×10年×1/10)=0円

このとおり、5年を基点にして先ほどの価格動向よりも安い査定額が導き出される結果になります。

そして「10年落ち」と呼ばれる状態になると、まさかの0円!

ディーラーの「下取り査定0円」の正体はココでした!

なぜこんな計算式がまかり通っているのかというと「ディーラーが買い換えを勧めやすくするため」です。

基点となる5年は、新車購入後の初めての買い換え時になります。

  • 2回目の車検を契機に
  • 5年も乗ってると、ちょっと飽きてきたかな
  • 最新モデルの車を買ったけど、5年も経つとマイナーチェンジ・フルモデルチェンジされてしまい「古い」感じがする

こんなことを感じて買い換えを考え始めるのが5年。

この5年を過ぎると、色々な機会に車の買い換えを考えるようになりますが、例えば新車購入後8年のマイカーの中古車市場での相場が75万円だと「まだまだ価値があるし、買い換えはもうちょっと待とうかな…」と踏みとどまってしまいます。

「目的は新車を売ること」のディーラーにとって、中古車市場の相場ははっきり言ってジャマになることが多いのです。

そこで、5年を超えた車は新車価格と経過年数を基準にした計算式によって査定して「こんなに価値が下がっているから、買い換えが賢いですよ」というセールストークの材料にしているわけです。

しかも、安く下取りしてオークションで高く売ることができるわけですから、ディーラーとしては新車も売れて下取り車で利益も出るから両得ってことになります。

ディーラーでマイカーを下取りしてもらって新車に買い換えする方のほとんどが「年式が古いから仕方ないよなぁ」と自分を納得させて諦めてしまいますが、このカラクリを知っていれば下取りを利用する人なんてほとんどいなくなるかも知れませんね。

『下取り』で損をしないためのテクニック

筆者自らの検証と、自動車販売業界のカラクリをひもといた結果、みなさんがご存知の「ディーラーでの下取りは損をする」というウワサは真実だったことが判明しました。

さて、冒頭の検証でも紹介したとおり、ディーラーでの下取り査定額が0円でも、車買取り業者での買取りを活用すれば数十万円の値がつくことが分かりましたが、車買取り業者の利用に便利なのが『車の一括査定サイト』です。

車の一括査定サイトとは、査定してもらいたい車の車種・年式・走行距離などのカンタンな情報と、申込みした人の連絡先などを入力するだけで、複数の車買取り業者に一括で査定見積りを送信するサービス。

すぐに電話やメールで車買取り業者からおおまかな査定額が提示されるので、あとは高値が期待できる車買取り業者に実際に車を見てもらって詳しい査定をするだけです。

ここで、冒頭の実証で筆者が実践した『裏ワザ』を紹介しましょう。

筆者が車買取りで高額を引き出した裏ワザ、それは「車買取り業者同士を競合させる」ことです。

筆者の場合、最初のおおまかな査定額が出揃ったところで、査定額が高かったA社・B社・C社の3社に限定して実際の査定を申し込みました。

実際の査定時には、まず最初のA社の査定時には「ほかにも数社に査定をお願いしているんですよ」と匂わせておきます。

次のB社には「A社さんの査定額は◯◯万円で、あとはC社さんにも査定をお願いしているんですけど、B社さんはいくらですか?」と他社の存在を知らせます。

最後のC社には「A社さんは◯◯万円で、B社さんは◯◯万円だったんですけど、あとはC社さんの査定だけなんですよね」と最後の一押し感を猛アピール。

大切なのは、どの車買取り業者にも査定が終わった時点では「他社の査定と見比べて決断しますね」と回答を保留しておくこと。

保留しておくことで、さらに「御社に買い取ってもらいたい気持ちが強いんですけど、他社さんと査定額が変わらないんですよね」と最後のアピールをすることも可能になります。

車買取り業者の査定→ディーラーの下取り査定アップも可能!

今回は「ディーラーでの下取りは損をする」というテーマなので検証しませんでしたが、ディーラーでの下取り査定が0円でも、車買取り業者の買取り査定を活用して下取り査定額をアップさせることもできます。

ディーラーで下取り査定額が0円だった場合は、ひとまず話を保留しておき、車買取り業者に査定してもらいます。

先ほど紹介した裏ワザを使って、できるだけ高い買取り査定額をゲットしましょう。

高額の買取り査定をゲットしたら、再びディーラーに行って車買取り業者の買取り査定の見積り書を見せます。

営業マンは「ちょっと上司と相談します」と事務所に引っ込んでしまいますが、事務所の中では「買取り業者の査定見積りを持ってきましたよ!同じ額で下取りすれば新車を買ってくれそうですけど、どうしましょうか?」というお伺いを立てます。

それでも、ディーラーの目的はあくまでも新車を買ってもらうことだし、毎月の販売ノルマを達成しないと業績に響く営業マンは目の前に「新車を買ってくれそうなお客さま」がいればみすみす見逃すようなマネはしません。

車買取り業者の査定額に合わせたところで、ディーラーにとっては利幅が減っても赤字ではないので、ほぼ確実に「上司を説得してきました!その値段で下取りしましょう」という結果を持ってくるハズです。

「ここまでの手間をかけて下取りにする必要はあるの?車買取り業者に高値で買い取ってもらって頭金にすれば?」と思う方がいるかも知れませんが、このテクニックは実は非常に重要。

なぜなら、車買取り業者に車を買い取ってもらう場合、車の引き取り日が決められてしまうため、新車が納車されるまでの間は「車がない」という状態に陥ってしまうからです。

たまの休みに車を使うだけなら大して困りませんが、毎日の通勤などに車を使っていれば納車までの間に車がない状態は本当に困りますよね。

でも、ディーラーの下取りにしてもらえば、新車の納車と引き換えにこれまで乗ってきたマイカーとお別れできるので車がない状態に陥ることはありません。

スムーズな乗り換えを望むなら、車買取り業者の査定を利用したディーラーの下取り査定アップのテクニックを活用しましょう。

「ディーラーの下取りは損をする」のまとめ

ディーラーの下取りは損をするという情報の真相を究明した結果、やはり営業マンの言いなりになってディーラーで下取りをしてもらうのは『損』をしてしまうことが判明しました。

マイカーを手放して車を新たに購入するなら、まずは『車の一括査定サイト』を活用して買取り査定をしてもらい、買取りの相場を知ってからディーラーに行くべきですね。

これまで乗ってきたマイカーが0円なのか、数十万円になるのかは、新車購入の負担の度合いを大きく左右します。

例えば、ディーラーでの下取り査定が0円でも、車買取り業者での買取りが30万円だったとすれば、月々3万円の支払いで10ヶ月分も差が生じることになります。

これはもうディーラーの営業マンの言いなりになっている場合ではなりですね。

みなさんもぜひ筆者が検証したテクニックを実践して、これまでお世話になったマイカーとのお別れとこれからお世話になる新車との出会いを賢く楽しんでください。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です